Chinas E-Lkw kommen. Europas Lkw-Margen geraten unter Druck

In Buchenbach ließ die Spedition Dold einen 40-Tonner des chinesischen Herstellers Sany eine Woche lang testen. n-tv berichtet, dass Seniorchef Oskar Dold binnen fünf Jahren die Hälfte seiner 40 Lkw auf Elektroantrieb umstellen will. Drei Fahrzeuge von Daimler und MAN laufen bereits, aber zunächst nur geleast. Der Grund steht nicht in einer Strategiepräsentation, sondern auf der Rechnung: Ein eActros von Daimler habe 295.000 Euro gekostet, ein Diesel 130.000 Euro. Dold sagt dazu: „Es kann nicht sein, dass ein elektrischer Lkw mehr als doppelt so viel kostet wie ein Diesel.“

Diese Szene ist kleiner als die großen China-Debatten. Sie ist aber näher am Risiko für Daimler Truck, Traton und die Zulieferer. Der Schock beginnt nicht erst, wenn chinesische Hersteller hohe Marktanteile erreichen. Er beginnt, wenn ein Spediteur den deutschen Preis mit einem chinesischen Angebot vergleicht und die alte Prämie rechtfertigt werden muss.

Der erste Angriff trifft den Preis, nicht die Stückzahl

Noch fährt laut n-tv kaum ein E-Brummi aus China auf Europas Straßen. Das beruhigt auf den ersten Blick. Ein Markt, der heute noch klein ist, kann in den Quartalszahlen der etablierten Hersteller kaum großen Schaden anrichten. Diese Lesart greift zu kurz, weil sie Marktanteile als erste Warnlampe behandelt.

Im Nutzfahrzeuggeschäft kann der Preisdruck früher wirken. Große Kunden kaufen nicht spontan. Sie rechnen Anschaffung, Auslastung, Service, Werkstattzeiten und Restwerte gegeneinander. Wenn in dieser Rechnung ein chinesischer Anbieter glaubhaft 30 Prozent günstiger auftritt, verschiebt sich der Anker. Dold formulierte gegenüber n-tv genau diese Frage: Wenn der chinesische Lkw qualitativ ähnlich sei und der Preis 30 Prozent niedriger liege, warum solle er dann einen deutschen Lkw fahren?

Für Daimler Truck und Traton ist das unangenehm, weil ihre Stärke bisher gerade in der Mischung aus Marke, Service, Flottenbeziehung und technischer Verlässlichkeit lag. Diese Mischung erlaubt Preise, die über dem Billigangebot liegen. Bei Elektro-Lkw muss sie neu bewiesen werden. Der Diesel-Vorteil aus Erfahrung, Werkstattnetz und bewährter Technik trägt nicht automatisch in dieselbe Höhe weiter.

Der bequeme Trost lautet: 2035 ist weit weg

n-tv zitiert McKinsey-Experte Matthias Kässer mit der Erwartung, dass chinesische Hersteller bis 2035 zweistellige Marktanteile in Europa erreichen könnten. Man kann diese Prognose als langsamen Wandel lesen. 2035 liegt weit genug entfernt, um im nächsten Quartal nicht zu stören. Genau darin liegt die Gefahr für Investoren, die Zyklen zu spät erkennen.

Ein Zyklus kippt selten an dem Tag, an dem alle Kennzahlen kippen. Zuerst ändert sich das Verhalten. Kunden testen Alternativen. Verkäufer geben mehr Zugeständnisse. Leasing wird wichtiger, weil Käufer die Technologie noch nicht endgültig bewerten können. Servicepakete werden nicht mehr nur als Komfort verkauft, sondern als Verteidigung gegen den billigeren Wettbewerber.

Der Test in Buchenbach ist deshalb kein Beweis für einen chinesischen Durchmarsch. Er ist ein Hinweis auf eine neue Verhandlungsordnung. Dold war laut n-tv mit dem Batterieantrieb des Sany-Lkw nach der Testwoche zufrieden. Die Fahrerkabine sei kein rollendes Wohnzimmer wie bei deutschen Anbietern, für die bei Dold übliche Einsatzzeit von einer Schicht aber ausreichend. Das ist ein wichtiger Satz. Er trennt Premiumqualität von ausreichender Qualität.

An diesem Punkt wird aus einer Produktfrage eine Margenfrage. Wenn der Kunde den besseren Innenraum, die vertraute Marke und das dichte Netz nicht für seinen Einsatz braucht, sinkt die Zahlungsbereitschaft. Der etablierte Hersteller muss dann erklären, warum sein Mehrpreis wirtschaftlich sinnvoll bleibt. Diese Erklärung kann gelingen. Sie kostet aber oft Geld, Zeit und zusätzliche Garantien.

Die Schwäche der Autobauer zeigt, wie spät der Zyklus ist

Der Blick auf die Pkw-Hersteller ist kein direkter Beleg für Daimler Truck oder Traton. Er zeigt aber, in welchem Umfeld deutsche Fahrzeugkonzerne gerade verteidigen müssen. Laut einer EY-Analyse, über die n-tv berichtet, sanken die Umsätze von Volkswagen, Mercedes-Benz und BMW in der ersten Jahreshälfte auf rund 284 Milliarden Euro. Das waren 2,9 Prozent weniger als im Vorjahr. Die 19 untersuchten Autokonzerne steigerten ihre Erlöse dagegen um 3,6 Prozent auf knapp 1048 Milliarden Euro.

Auch beim Gewinn wird der Abstand sichtbarer. Das Ergebnis vor Zinsen und Steuern, also der operative Gewinn vor Finanzierung und Steuerlast, sank bei den drei deutschen Autobauern laut EY um 19,0 Prozent auf 13,0 Milliarden Euro. n-tv schreibt, dies sei der niedrigste Wert seit dem Pandemie-Jahr 2020. Im Umsatzranking nach Wachstum lagen die drei deutschen Hersteller demnach auf den Plätzen 16, 17 und 19. Tesla, Suzuki und Geely erzielten die stärksten Zuwächse.

Diese Zahlen betreffen Pkw-Konzerne. Trotzdem markieren sie den größeren Zyklus: Deutsche Fahrzeughersteller verlieren dort Preissetzungsmacht, wo neue Anbieter schneller, günstiger oder aggressiver auftreten. EY verweist laut n-tv zudem auf das Verhältnis von Löhnen zur Produktivität in Deutschland und nennt den Standort zunehmend eine Belastung. Für Lkw-Hersteller ist das keine automatische Parallele. Es ist aber ein Warnsignal, wenn eine bislang robuste Industrie in mehreren Segmenten denselben Druck spürt.

Warum Zulieferer den Preisdruck mitbezahlen

Der Druck endet nicht beim Hersteller. Wenn Daimler Truck, MAN oder andere Anbieter ihre Elektro-Lkw günstiger in den Markt bringen müssen, suchen sie Entlastung in der gesamten Kette. Zulieferer stehen dann vor einer bekannten Wahl: Sie liefern neue Technik für den Elektroantrieb und müssen gleichzeitig Kosten senken. Diese Kombination ist selten margenschonend.

Hinzu kommt, dass Elektro-Lkw die Wertschöpfung verschieben. Beim Diesel war der Antriebsstrang ein Kern deutscher Ingenieursmacht. Beim Elektro-Lkw zählen Batterie, Leistungselektronik, Software, Lademanagement und Betriebskostenrechnung stärker. Wer hier günstiger einkauft oder integriert, verändert die Verteilung der Gewinne. Europäische Zulieferer können daran verdienen, wenn sie unverzichtbare Komponenten liefern. Sie verlieren aber Verhandlungsmacht, wenn Hersteller unter Preisdruck Standardteile härter ausschreiben.

Der Markt wird deshalb leicht falsch gelesen, wenn man nur fragt, wie viele Sany-Lkw, BYD-Lkw oder andere chinesische Modelle auf europäischen Straßen stehen. Die härtere Frage lautet, welche Rendite die etablierten Anbieter auf jeden verkauften Elektro-Lkw noch erzielen können. Ein kleiner Wettbewerber kann eine große Wirkung haben, wenn er als glaubwürdiger Preisvergleich dient.

Die Verteidigung ist möglich, aber sie wird teurer

Das stärkste Gegenargument verdient Gewicht. Ein Lkw ist kein Smartphone auf Rädern. Er muss laufen, weil Stillstand Geld kostet. Flottenbetreiber achten auf Ersatzteile, Werkstattnähe, Fahrerakzeptanz, Finanzierung und Verfügbarkeit. Deutsche Hersteller haben hier reale Vorteile. Dold selbst sagt laut n-tv, die Kabine des Sany sei nicht mit den deutschen Anbietern vergleichbar. Das spricht gegen eine einfache Erzählung vom schnellen Austausch.

Nur ist eine gute Verteidigung nicht automatisch eine profitable Verteidigung. Wer Service, Qualität und Verlässlichkeit als Schutzwall nutzt, muss diesen Schutzwall finanzieren. Wenn gleichzeitig der Einstiegspreis fällt, schrumpft der Spielraum. Der Anlegerblick sollte daher weniger auf die ferne Marktanteilsprognose für 2035 starren und stärker auf Rabatte, Leasingkonditionen, Garantien und die Preisdisziplin in neuen Elektro-Lkw-Generationen achten.

Der China-Schock bei Nutzfahrzeugen wird gern als Frage der Eroberung erzählt. Die nüchternere Lesart ist eine Frage der Preissetzung. Daimler Truck und Traton müssen nicht erst viele Kunden verlieren, damit sich der Zyklus dreht. Es reicht, wenn genügend Kunden wie Dold glaubhaft sagen können, dass eine billigere Alternative für ihren Einsatz gut genug ist. Dann bleibt die präzise Frage offen, die in den kommenden Jahren über die Bewertung dieser Sparte entscheiden dürfte: Wie viel Preisprämie bleibt übrig, wenn der chinesische Vergleichspreis in europäischen Flottenausschreibungen zur normalen Bezugsgröße wird?